5 claves para conseguir cerrar ventas

El cierre de ventas es una parte esencial de todo proceso comercial. Se pueden atraer potenciales clientes, organizar reuniones de ventas o desarrollar estrategias de negociación. Pero sin cerrar las ventas no se pueden conseguir eficazmente los objetivos de ingresos, ni llevar una gestión financiera adecuada.

Una función de todo empresario o emprendedor será liderar, coordinar y fortalecer el área comercial para que se puedan materializar las ventas de productos o servicios. En los últimos años, ha cobrado protagonismo también la figura del “closer de ventas”, un profesional comercial con grandes habilidades de negociación que será responsable de potenciar las ventas.

Qué es el cierre de ventas

El cierre de ventas es aquella fase del proceso comercial en el que un prospecto, lead o potencial cliente se convierte en cliente.

Viene definida por una acción específica, como proceder al pago de un producto o servicio, o la firma de un contrato.

Se trata de aquellas técnicas orientadas a favorecer una toma de decisión favorable por parte del posible comprador.

Esta fase del proceso comercial se produce después de que se han presentado los beneficios, características y ventajas de un producto o servicio. El cliente ya ha tenido una respuesta a sus dudas y preguntas sobre el valor que le ofrece la marca.

Cómo cerrar ventas en tu empresa: 5 consejos clave

Es importante ser consciente de que el cierre de ventas depende de una suma de factores. No hay una técnica de cierre de ventas absolutamente eficaz, que por sí sola pueda forzar la compra de un producto o servicio. Por el contrario, el cliente pasa por un customer journey hasta llegar al punto de la fase de decisión de compra.

Éstas son algunas técnicas de cierre de ventas que pueden ser útiles para aplicar en tu empresa.

1. No hay cierre de ventas sin una buena prospección

Llevar a cabo una adecuada definición del cliente ideal, segmentación de prospectos y presentación eficaz del producto o servicio a esos clientes potenciales, será clave para tener éxito.

Además, será determinante elegir al equipo profesional adecuado, que deberá tener experiencia en técnicas de negociación, comunicación de ventas y un pleno conocimiento del producto y/o servicio, así como de los valores de la marca.

Dicho esto, será una misión fundamental de toda empresa perfeccionar el proceso comercial identificando a los consumidores potenciales, también en lo que se refiere al cierre de ventas.

2. Estudia y analiza las mejores técnicas de cierre

El cierre de ventas puede tener un mayor o menor éxito según el modelo que sigue nuestro equipo comercial. Lo más eficaz es probar diferentes fórmulas hasta evaluar cuáles generan mejores resultados en nuestro producto o servicio.

Así, por ejemplo, hay técnicas como el “cierre directo”, en el que tratamos de cerrar la venta lanzando una pregunta directa al cliente potencial, como dando por hecho que desea continuar adelante en el proceso.

Existe también lo que se llama el “cierre de amarre”, donde se busca crear una actitud positiva en el cliente a través de preguntas. A través de la conexión y la comunicación efectiva con el prospecto, es posible inducir un estado de ánimo abierto para cerrar la venta.

Considera también la importancia de la psicología de precios, y cómo hablar de este asunto tan delicado. Otra técnica puede consiste en generar sensación de escasez, apresurando al cliente a tomar su decisión de compra ahora, ya que, si no lo hace así, perderá un descuento o el producto ya no estará disponible en una temporada.

3. Anota los motivos por los que el cliente te rechaza

Cuando no se logra una venta, hay una ocasión de oro para tratar de entender las razones que han llevado al cliente a no adquirir el producto o servicio.

Esta información puede ser enormemente valiosa para perfeccionar las fases del proceso de venta. Quizás sea la percepción del valor del producto, el miedo al riesgo, la existencia de un producto o servicio de la competencia, etc.

Es importante analizar las objeciones y los motivos por los que los clientes no compran el producto o servicio, de manera que podamos incidir sobre ellos para facilitar el cierre de ventas.

4. Determina los mejores canales de comunicación de ventas

Tu empresa debe estudiar si los canales de comunicación de ventas que utiliza son eficaces para su producto o servicio. Así, por ejemplo, los servicios de muy alto valor no son fáciles de vender si no existe una comunicación personalizada. Difícilmente se toma una decisión que conlleva un alto coste económico si no hay un trato directo, humano y cercano.

Esa cercanía puede llevarse a cabo en una sesión de ventas presencial, en una visita a la empresa, o bien a través de una videollamada. Otras veces la decisión de compra se lleva a cabo con un simple click, siguiendo un proceso automatizado, como en las tiendas online. Por supuesto, investiga los medios publicitarios más eficaces para impactar en los clientes potenciales de tu producto o servicio.

5. Prepara a tu equipo comercial

No sólo hay que seguir un procedimiento de comunicación con el cliente. También hay que preparar a nivel técnico y formativo al equipo comercial. Hay empresas y clientes en los que la negociación es llevada a cabo directamente por el gerente y socio-fundador de la empresa.

En otras organizaciones de mayor tamaño, puede llevarlas a cabo un profesional comercial, dentro de un Departamento de Ventas bien organizado. En algunos casos, puede participar un directivo de mayor rango si se trata de un prospecto de muy alto valor y cuyo cierre requiere un enfoque estratégico.

Desde este enfoque, no cabe duda de que la formación estratégica a nivel empresarial es esencial para aumentar las ventas. Desde la Cámara de Madrid potenciamos el aprendizaje de las competencias y habilidades empresariales que debe tener todo líder que aspire a potenciar los ingresos de su empresa.

Sólo a través del análisis, la escucha activa y la comprensión del cliente final y sus motivaciones podemos implementar las técnicas más eficaces que nos ayuden a cerrar un mayor número de ventas.

fuente: https://www.mba-madrid.com/marketing/claves-cierre-ventas/

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